リピーターを作るための5原則とは?

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皆さんはリピーターを創れていますか?
リピーターを適切にエディケーションしていますか?
リピーターを作る上で大切にしてきた5つのポイントがあります。
この5つのポイントで話していきますね。

目的を把握する

誰もが商品サービスを購入するときには目的があります。 つまり問題解決したいことが必ずあるということです。
目的もなく気づいたら商品を買っていたなんてことはあるはずがないんです。 これを前提に話を進めていきます。
自分の商品サービスはあくまでも相手の抱える問題を解消するためのツールでしかありません。具体的にお客様が「どうなりたい」という目的を正確に把握しておくことが大切です。
自分が思うお客様が商品サービスを買った理由と、お客様が商品サービスを買ってくれた理由が違っているとリピーターにはなってくれません。
お客様の商品サービスを購入する目的を正確に把握し、共有しておきましょう。

 

 

短期的プランと長期的プランの共有

次はプランについてお話ししていきます。 この短期的、長期的の長さは条件によって変わってきます。
商品自体が半年や1年契約など長期な場合もあれば、単発の場合もあります。 後はお客様との関係性にもよります。新規のお客様をリピーターにするのと、リピーターの方に更にリピートしてもらうのでは提案の仕方も変わってきます。
大事なのは短期的、長期的どちらも立てるということです。
半年で1000km走りましょう!と言われてもリアリティに欠けます。
一日に5,5km走りましょう!と言われればリアリティを感じますが、走るとどうなるのか見えにくいです。
半年で1000km走るには1日5.5km走れれば達成できます! 1週間で約40km弱なのでそれをベースに考えていきましょう。
この3パターンの提案であれば3番目が1番成果が出ると思います(^_−)−☆ 短期的、長期的プラン。どちらも立てていきましょう!

どうしたらリピートするか聞く

個人的にはこの方法がオススメです!
どうしたらリピートするかを直接お客様に聞いてしまうことです。 よくこんな質問をお客様にしていました。
「ここだけの話、商品サービスを買ってどうなれたらリピートしてみたいと思いますか?」
こんな風に直接聞いていました。そしてこんな言葉を付け足してました。
「極端な話、今回商品サービスを買っていただいて、リピートする気がない場合と『こうなれたらリピートしたい』と思っている方では提案内容やお話する内容が変わってきます。できるだけお客様の期待を超えるサービスを提供したいので教えていただけませんか?」
これを話して嫌な顔をされたことは一度もありませんでした。 事実、リピートする気がないお客様とリピートするつもりのお客様では教える内容や提案内容がガラッと変わってくるはずです。
リピートする気がないお客様の場合は「なぜリピートする気がないのか?」の深堀りから始まります。
リピートする気があるお客様であれば「どうなれたら喜んでもらえるのか?」を深掘りして行けばいいと思います。
このように相手のニーズを把握するためにもズバリ聞いちゃうことが1番ではないかと思います(^o^)/

リピートする必要性を理解してもらう

次にリピートする必要性を理解してもらうことについて書いていきます。
「いい商品サービスを提供したらリピートしてくれるだろう!」 「お客様が満足してくれたらリピートしてくれるだろう!」
っていうのは大間違いだと思っています。 なぜなら、そもそもお客様はリピートするにしてもどの商品サービスをどれくらいの頻度と量を買ったら良いか、知らないんです。
じゃあ単純にその部分を教えたら良いかといえばそうではなく。。。
【 なぜ、リピートする必要があるのか?? 】
これを理解してもらうのが1番効果的だと思います。 自分の商品サービスですからリピートする必要性があるのは理解していると思います。
『なぜ』の部分を理解してもらえれば「どれくらいの頻度と量で買ったら良いか」はすんなり理解して貰えると思います。
「なぜ」の部分を伝えてみましょう(^_−)−☆

リピートするベストなタイミングを教える

 

最後の詰めです。 最後の詰めを甘くすると購入率が下がるといっても過言ではないと思います。
ここでいうベストなタイミングとは具体的な日時を決定してしまうということです。
予定を決めきれない場合だったとしても
「ではわざわざご連絡頂くのはご面倒だと思いますので〇〇日にこちらからご連絡しますね」
と相手が忘れても平気な対策をするのも重要です。 リピーターにならない半分くらいの理由は単純に忘れているだけです。
「そこまでやるのはセールス感があってちょっと・・・」
と思われる方がもしいれば少し考えてみてください。
1〜4が出来ていればお客様のなりたい姿(理想、目標)を把握しており、それを達成するための具体的なプランがあります。
そしてどうしたらリピートしてくれるかまで聞いてニーズを把握していて、「なぜ」リピートする必要があるのかまで伝えています。
お客様のなりたい姿を達成してあげられる立場にいながら提案しないのはお客様の為になると思いますか?
私はお客様の為を思って提案していました。
お客様を満足させるには「お客様の顔色を伺い、要望に応えること」ではなく お客様の「なりたい姿」を実現させてあげることだと思っています。
甲子園目指している野球部の子に次の練習メニューを伝えて嫌な顔をされたから練習メニューを軽くするなんてこと有りえませんよね。
そういうことだと思います。 是非やってみていただけたらと思います(^o^)/

終わりに

 

このリピーターを作るための5原則は自分の経験を元にお話ししてきました。
いきなり全て行うことは大変だとしても1つ1つ取り組んでいけば必ず成果が出ると思います。実践あるのみです!
どの業種だとしても応用できることだけをご紹介しました。 もし、参考にしてみて成果が出たら教えてくれると嬉しいです(^_−)−☆
文責:現状維新 トップマーケッター 島田裕之
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島田 裕之

プロジェクトマネージャー/クラウドファンディングアドバイザー
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